デキる営業マンとデキない営業マンの決定的な違い｜営業成績トップの営業マンから学んだこと

わたしも営業職を経験してきました。営業成績を上げる人の特徴は共通しています。

デキる営業マンとデキない営業マンの差は一体どこにあるのか。
わたしの経験から、少し辛口でお伝えしていきます。
辛口にはしっかり意味があります。誰もが羨む営業マンは本当にかっこいい。
あなたも誰にも負けない、スーパー営業マンになってください。

デキない営業マンの特徴6選

強引に取る営業

お客様が求めていないのに、しつこくしつこく、勧誘を繰り返し、強引に取る営業。
お客様はあなたと話すことすらもしんどいです。強引に取る営業をしても何の魅力も伝わりません。

大切なのは、あなたが売ろうとしている商品・サービスをまず理解して頂くこと。
そして、購入することで「何のメリットがあるのか」「自分の生活に何が改善されるのか」です。

強引営業をして、成約に至ってもキャンセルされることが多いです。
その時点で、間違えた営業をしています。

お客様が本当に求めているのか、求めていないのならば、今は需要がありません。
但しここで、終わりにするのではなく、この先に繋がるのかもしれない。と考えて先に繋がるチラシや印象に残る営業をしてみてください。
後に結果をもたらせる営業をしている自信を持ててるなら、あなたのした行動は後から身を結びます。

時間守らない・連絡返さない

普通に考えたら、誰でも守ることだろう。と思いますが、「時間を守らない、連絡返さない。」
これ、圧倒的に多いです。

私からしてもあり得ないと思ってしまいますが、営業職にも関わらず多い。

営業先の取引先、お客様はあなたのために、時間を作ってくれています。
その時間はとても大切な貴重な時間です。

時間を守ることは大前提。会社によっては時間ぴったりに訪問の会社もありますが、私は最低でも10分前に場所を把握し、現地に着いていることが当たり前だと思っています。

事故や、渋滞、予測できないことも起きます。
予め早く現地を把握し、余裕を持った行動をお勧めします。

そして、もう一つはレスポンス。迅速な返信。こちらは特に守れない人が多い印象です。

後回し、後回し。一番大切なことを疎かにする。これでチャンスを逃す人が多い。
連絡はその場で返信。もしくは絶対にその日のうちに返信をする。

お客様、取引先からの最初の信用・信頼はここでしか判断ができません。

返信ができない時点で、お客様も取引先もあなたへの信頼を失います。
忙しくても、必ず迅速な返信をすることを徹底してみてください。

気持ちなしの営業

さて、あなたは下記の2枚、どちらの営業マンから話を聞きたいと思いますか？？？

写真を使用させて頂き、申し訳ありませんが。笑

私は、圧倒的に一枚目の女性から営業された方が気持ちがいいです。
あなたの仕草や、雰囲気、話口調、生活感まであなたの雰囲気はお客様にも取引先にも伝わってるんです。

気持ちのない営業は、全てお客様や取引先に伝わっています。
気持ちの上がらない時もあると思いますが、あなたが売ろうとしているサービスや商品をあなたが好きでないなら、売れません。

清潔感0。声も小さい。

こちらも写真を利用させて頂きごめんなさい。。。。

清潔感0の営業マン。この時点で、お客様も取引先も話を聞く気持ちになれません。
スーツが乱れている、髪型はボサボサ。靴もボロボロ。
そんな営業マンがあなたの元に現れても、買う気にも、使ってみる気にもなれないんです。

ギラギラの今時風の営業マンもあまり、好む方は多くない印象です。
何よりも「清潔感、明るい、雰囲気がいい、笑顔、相手に合わせた対応」
が、私は最低限大切だと思っています。

そしてもう一つは「声が小さい。聞こえない」

大きな声で明るすぎる軍隊のような話し方は求めてはいません。
ただ、声が小さく聞き取れない営業マン。まずはしっかりと発声から頑張ってください。

あなたの話を聞いてもらうために、お客様や取引先の方は時間を使ってくれています。
簡潔に。ハキハキとした口調で、お客様の性格などをみながら最適なご対応・ご提案をしてみてください。

先が見えていない・想定していない

ここからは私にとって、デキる営業マンとデキない営業マンの差の本質になってきます。

営業先に訪問するとき、あなたはどんな目標を持っていますか？？

目先の一件だけに囚われていませんか？？？

デキる営業マンは、目の前の一件だけでなく、先の先まで想定までしています。
万が一、その場で契約を取れなくても、結果に繋げる種をしっかり巻いているんです。

1週間先にお電話で返答を頂いたり、補足の説明に伺ったり、1ヶ月先にお客様や、取引先からご連絡を頂いたり。
常に先を想定して動いています。これがスーパー営業マンと言われるポイントだと私は強く思います。

アフターフォローなし

そしてもう一つ。

「アフターフォローなし」

わかります。契約を取ったら、また次の契約をしなきゃ。
本当にその気持ちわかります。

ただ、本当にデキる営業マンは、契約をとれた後も頻繁にアフターフォローをしっかりしているんです。
そのアフターフォローをすることで、そのお客様や取引先が周りに伝える→結果、あなたが営業をしなくても勝手に契約が取れる仕組みができる。本物のスーパー営業マンになれるんです。

結果を出す営業マンは「2〜3ヶ月まで想定をして、結果を出してもアフターフォローしっかりしてます」

結果を出す営業マンの特徴5選

第一印象がいい

やはり、第一印象で話を聞きたいと思えるか、思えないかは決まります。

男性も女性も共通して、やはり「清潔感と笑顔」が素敵だと、話を聞いてもいいかな。と思えますよね。
第一印象、本当に大切です。第一印象がいい人は明るいオーラがあるんです。
負のオーラ全開な方からは、商品もサービスも購入したいとは思えません。

空気を読む

あなたは、最初から商品やサービスの説明をしていませんか？？

まずは、お客様や取引先が何を求めているのか、気分はどうなのか。
相手の空気をしっかり読んで、ご提案していくことが必要。

あなたも気分が乗らない・体調が良くない・時間がない時ってありませんか？？
そんな時にいきなり、商品やサービスの説明されて気持ちいいでしょうか？？
自分のところに営業が来たら。を常に想定してみてください。
相手の空気を読んで、相手の気持ちを汲み取れる営業こそ、本物の営業マンだと私は思います。

相手の話を聞く

話すことよりも「聞くこと」がとても大切です。

どうしても説明をしなきゃ。早く切り上げなきゃ。と思ってしまいますが、一度深呼吸。
お客様や、取引先のお話をまずはたくさん聞く。とにかく聞く。

聞いている中で、何に困っているのか、何を求めているのか。どんな方なのか。
が見えてきます。

お話を聞いた上で、商品やサービスの魅力や、購入したことで得られるメリットをお伝えしてみてください。

絶対的な自信感を覗かす

万が一、その日に契約が取れなくても、「確たる自信を持っている」「絶対に連絡はくる」と思っています。
不思議です。本当に結果がついてくるんですよ。

なんの自信なのか。

それは「自分に自信があるんです。」

もっと深く言えば、「しっかりとご対応しているから、自信がある」ということです。

デキる営業マンは、社内の営業マンとなんて競わないし、他社営業マンとも競わない。

なぜならば、「自分がライバル。」だからです。

自分が成長をすれば、必ず返ってくる。と自分を信じています。
逆にいうと、信じれる自分に構築していくからです。
そのために、必死になり、地道に裏で努力をする。口にも出さない。

本物の営業マンはやっぱり違います。本当にかっこいいですよ。

その場で契約取れなくても経験に変換できる

デキる営業マンは「契約を取る」と思う反面、「無理な営業はしない」も兼ね備えています。

だから、常に「練習台」と思って営業に臨んでいます。
練習台というととても失礼に聞こえますが、一件一件をとても大切にしているんです。
経験として考え、次に活かす動きに変換していく。

色んな方がいます。だからこそ、営業トークは全員変わって当たり前だと思っています。

だからこそ、様々なお客様や取引先との会話は経験になる。自分の武器になる。と自分で分かっているんです。

まとめ

デキる営業マンとデキない営業マンの差。

営業ノルマに追われて思い悩んでる方にはぜひ一度下記の項目を見直してみてほしいです。

あなたの職場環境がどんな場所かは私にはわかりませんが、まずは職場環境が本当にあなたに合っているのか。
あなたが、本当にお客様や取引先に提案したい。と心から思える商品やサービスなのか。

その点もとても大切になってくると思います。
とても苦しいだけの環境にいるのなら、あなたにその職場は合っていません。

職場はたくさんあります。営業を求めている企業もたくさんあります。
一つの狭い視野に囚われず、あなたの活躍できる、最大に自分の能力が発揮できる環境に飛び込んでみることも一つの視野に入れてみてくださいね。

ここまで読んで頂き、ありがとうございました。

そこまで語っているあんたは誰なの？？？？

私は、BtoBの営業職に勤めていました。感謝の数だけ売り上げに繋がる。と信じて、日々上司と二人で精進。
この二名体制にもとても意味がありました。一人では限界があることも知れたし、二名体制だからモチベーションも下がらない。様々なことが最高潮になり、結果、社内でトップの業績に。
過去にも誰も突破したことのない圧倒的な結果を出すことができました。

この経験は今でも大きな経験として活きています。

このことについては、改めてブログにさせて頂きます。
毎日、最低8時間は拘束される仕事だからこそ、あなたに合った仕事環境で働けることを祈っています。

仕事に悩んでいる方、不安な方、なかなかうまくいかない方
そんな方の心の落ち着く居場所をネット内に作りたく、mimiお仕事お悩み相談室を立ち上げました。

皆さんのリアルなお声、お悩み、ぜひお気軽にご相談くださいね。
ありがとうございました。